ilustrasi marketing

Marketing Funnel 101: Studi Kasus Bisnis yang Sukses Menerapkan Strategi Funnel

Setiap bisnis pasti ingin menjawab satu pertanyaan besar: “Bagaimana caranya menarik pelanggan dan membuat mereka membeli lagi dan lagi?”

Jawabannya bukan sekadar “pasang iklan” atau “berikan diskon”, tapi lebih dalam dari itu—yaitu memahami bagaimana pelanggan berpikir dan bertindak sejak pertama kali mengenal brand hingga akhirnya melakukan pembelian.

Baca juga : Apa Itu 360 Marketing? Strategi Promosi Efektif dari Online ke Offline

Nah, di sinilah peran penting dari marketing funnel. Funnel ini bukan hanya alat pemasaran, tapi peta perjalanan konsumen yang bisa kamu manfaatkan untuk mengenal mereka lebih dekat, memahami kebutuhan mereka, dan menciptakan strategi yang lebih efektif.

Apa Itu Marketing Funnel?

Secara sederhana, marketing funnel adalah representasi visual dari proses yang dilalui seseorang sebelum menjadi pelanggan. Disebut “funnel” karena bentuknya seperti corong: lebar di atas, mengerucut di bawah.

• Di bagian atas, banyak orang mengenal brand-mu.
• Di tengah, sebagian mulai mempertimbangkan.
• Di bawah, hanya yang benar-benar siap yang akan membeli.

Dengan memahami tahapan-tahapan ini, kamu bisa menyusun strategi yang lebih relevan dan personal di setiap titik perjalanan mereka.

Tahapan Marketing Funnel Secara Detail

1. Awareness (Kesadaran)

Tujuan utama: Menarik perhatian sebanyak mungkin calon pelanggan.

Psikologi pelanggan:
Pelanggan baru sadar mereka punya kebutuhan atau masalah, tapi belum tahu solusi yang tepat. Mereka belum kenal brand Anda.

Strategi di tahap ini:

• Konten edukatif: artikel blog, infografis, video YouTube
• Iklan display atau social media untuk memperkenalkan brand
• SEO untuk menjawab pertanyaan umum (intent informasional)
• Influencer untuk memperluas jangkauan

Contoh nyata:
Seseorang mengalami masalah rambut rontok, lalu menemukan artikel blog Anda berjudul “5 Penyebab Rambut Rontok yang Jarang Disadari.”

2. Interest & Consideration (Ketertarikan dan Pertimbangan)

Tujuan utama: Membentuk persepsi positif tentang brand Anda dan mendorong mereka mempertimbangkan solusi Anda.

Psikologi pelanggan:
Sudah sadar akan masalah mereka, dan mulai mencari solusi. Mereka mulai membandingkan opsi dan menilai reputasi brand Anda.

Strategi di tahap ini:

• Lead magnet: e-book, webinar, checklist gratis
• Email nurturing: serangkaian email edukasi setelah mereka mendaftar
• Konten komparatif: “Produk A vs Produk B,” ulasan, studi kasus
• Sosial bukti: testimoni, review pengguna, sertifikasi

Contoh nyata:
Setelah membaca artikel blog Anda, mereka download e-book gratis “Panduan Memilih Shampoo Alami” dan mulai tertarik dengan brand Anda.

3. Decision (Keputusan)

Tujuan utama: Mengubah calon pelanggan menjadi pembeli.

Psikologi pelanggan:
Mereka sudah mengenal Anda, mulai percaya, tapi masih butuh dorongan terakhir untuk membeli. Di sini mereka butuh alasan kuat untuk bilang: “Ya, saya beli.”

Strategi di tahap ini:

• Penawaran terbatas: diskon, free shipping, bundling
• Kejelasan CTA: tombol beli, checkout simpel, FAQ lengkap
• Garansi atau jaminan uang kembali
• Chat support atau WhatsApp CS aktif untuk bantu keputusan cepat

Contoh nyata:
Pelanggan menemukan produk shampoo alami Anda di marketplace, dan akhirnya beli setelah melihat testimoni + mendapat diskon 10% untuk first buyer.

Baca juga : Kenapa DOOH dan Omnichannel Marketing Cocok untuk Meningkatkan Brand Recognition?

4. Action (Pembelian)

Tujuan utama: Memberikan pengalaman pembelian yang mulus, cepat, dan memuaskan.

Psikologi pelanggan:
Mereka siap beli, tapi pengalaman buruk saat transaksi bisa tetap membuat mereka batal.

Strategi di tahap ini:

• Optimalkan user experience di halaman checkout
• Permudah pilihan pembayaran dan pengiriman
• Kirim email konfirmasi pembelian secara cepat
• Kirimkan instruksi pemakaian / welcome kit secara jelas

Contoh nyata:
Setelah checkout, pelanggan menerima email otomatis berisi ucapan terima kasih + panduan penggunaan produk.

5. Retention & Loyalty (Retensi dan Loyalitas)

Tujuan utama: Membuat pelanggan kembali membeli dan merekomendasikan produk Anda.

Psikologi pelanggan:
Jika mereka merasa puas, kemungkinan besar mereka akan beli lagi. Tapi tetap perlu dijaga agar hubungan ini tidak renggang.

Strategi di tahap ini:

• Email follow-up: minta feedback atau testimoni
• Loyalty program: poin, cashback, member exclusive
• Edukasi berkelanjutan: tips penggunaan produk lanjutan
• Upsell dan cross-sell: tawarkan produk pelengkap

Contoh nyata:
Sebulan setelah pembelian, Anda kirim email berisi tips perawatan rambut lanjutan dan voucher diskon untuk pembelian berikutnya.

Bagaimana Marketing Funnel Membantu Kita Memahami Pelanggan?

Bayangkan kamu sedang berada di sebuah toko buku. Kamu masuk, hanya iseng melihat-lihat. Seorang penjaga toko langsung mendekat, menawarkan buku terbaru dan berkata, “Mau beli ini?” Kamu mengangguk sopan dan menjauh. Kamu belum tahu buku apa yang kamu butuhkan. Kamu belum siap.

Nah, banyak bisnis—terutama online—melakukan hal yang sama. Mereka langsung menawarkan penjualan, tanpa tahu siapa pelanggannya, di tahap mana mereka berada, atau apa yang mereka rasakan. Di sinilah marketing funnel menjadi penyelamat.

Funnel bukan sekadar strategi penjualan. Ia adalah cara berpikir yang berpusat pada pelanggan—sebuah pendekatan yang membuat kita berhenti menjual, dan mulai mendampingi perjalanan mereka.

Funnel sebagai Kaca Pembesar Empati

Marketing funnel membantu kita memahami bahwa tidak semua orang siap membeli sekarang juga. Beberapa orang baru pertama kali mendengar nama brand-mu, beberapa sudah membaca artikel blog-mu berkali-kali tapi masih ragu, dan sebagian kecil mungkin sudah menaruh produk di keranjang—tapi masih butuh alasan untuk menekan tombol “beli.”

Dengan funnel, kamu tidak lagi melihat pelanggan sebagai angka. Kamu melihat mereka sebagai manusia dengan cerita, ketakutan, dan harapan.

Funnel Menjawab Pertanyaan yang Tak Terlihat

Pernahkah kamu bertanya:

• Kenapa iklan sudah jalan, tapi belum ada penjualan?
• Kenapa orang sudah klik website, tapi tak ada yang isi form?
• Kenapa pembeli satu kali tidak pernah kembali?

Funnel membantu menjawab itu semua—karena ia membedah perjalanan batin pelanggan, bukan cuma interaksinya secara teknis.

Misalnya, saat seseorang melihat iklan skincare-mu, itu bukan berarti dia siap beli. Dia mungkin masih bingung membedakan “serum” dan “toner”. Atau masih mencari tahu apakah kulitnya cocok dengan bahan aktif tertentu.

Kalau kamu langsung sodorkan diskon dan tombol beli, kamu kehilangan dia. Tapi kalau kamu beri dia artikel: “Perbedaan Toner dan Serum untuk Kulit Berminyak”—kamu baru saja menjadi solusi sebelum menjadi penjual.

Baca juga : Marketing Mix: Strategi Jitu Biar Bisnis Makin Laku Keras!

Funnel Membuat Kita Menyesuaikan Pesan, Bukan Menyeragamkannya

Salah satu kekuatan besar dari marketing funnel adalah ia membantu kita menyesuaikan komunikasi. Di tahap awal (awareness), pelanggan belum butuh alasan beli—mereka butuh alasan peduli. Di tahap tengah (consideration), mereka butuh bukti dan kepercayaan. Di tahap akhir (decision), mereka butuh jaminan bahwa mereka tidak akan menyesal.

Tanpa funnel, semua pesan kita terdengar sama:
“Beli sekarang!”
“Tersedia diskon besar!”
“Produk kami terbaik!”

Tapi dengan funnel, kita belajar berkata:
“Pernah bingung kenapa kulitmu makin kusam meski rajin cuci muka?”
“Kami punya panduan gratisnya.”
“Sudah ratusan orang seperti kamu mencoba dan berhasil.”

Kita berhenti membujuk, dan mulai membangun hubungan.

Funnel Memberi Kita Arah, Data, dan Kesempatan

Tanpa funnel, strategi pemasaran terasa seperti melempar panah dalam gelap. Kita tidak tahu apa yang berhasil, apa yang gagal, dan mengapa.

Tapi dengan funnel, kita bisa melihat dengan jernih:

• Tahapan mana yang paling banyak ditinggalkan pelanggan?
• Apakah konten edukasi kita cukup membantu?
• Apakah CTA kita membingungkan atau meyakinkan?

Kita bisa memperbaiki satu tahap tanpa harus merombak semuanya. Dan itu adalah kekuatan: kemampuan untuk terus memperbaiki diri berdasarkan perjalanan pelanggan, bukan ego kita sendiri.

Funnel Membentuk Loyalitas Bukan Transaksi

Ketika kita mengiringi pelanggan dengan penuh perhatian dari awal hingga akhir, maka yang tercipta bukan sekadar pembelian, tapi kepercayaan.
Pelanggan merasa dilayani, bukan dijual. Diberi ruang untuk berpikir, bukan didorong terburu-buru. Diberi informasi, bukan sekadar tawaran.

Dan dari kepercayaan itulah muncul loyalitas.
Loyalitas menciptakan pelanggan setia.
Pelanggan setia menciptakan promosi gratis dari mulut ke mulut.
Dan semua itu dimulai dari memahami perjalanan mereka dengan funnel.

Semua ini bisa kamu gunakan untuk mengembangkan konten, campaign, dan pelayanan yang lebih customer-centric.

Studi Kasus: NaturGlow – Skincare Lokal yang Sukses Menggunakan Marketing Funnel untuk Menarik dan Menjaga Pelanggan

Profil Singkat Brand

• Nama: NaturGlow
• Produk: Skincare berbahan dasar alami (serum, toner, face wash)
• Target Audience: Perempuan usia 18–35, terutama pemula dalam perawatan kulit
• Masalah utama:
  • Traffic tinggi di media sosial, tapi konversi rendah.
  • Banyak calon pelanggan yang belum siap beli, atau bingung memilih produk.

NaturGlow merasa “ada yang salah,” karena meski awareness sudah tinggi, penjualan tidak sebanding. Mereka pun memutuskan untuk menyusun marketing funnel secara strategis dan melihat efeknya.

Tahap 1: Awareness – Mencuri Perhatian dengan Edukasi, Bukan Promosi

Kondisi Awal:
Iklan NaturGlow terlalu berfokus pada diskon dan penjualan, padahal target market mereka masih banyak yang belum paham perbedaan skincare alami dan komersial.

Perubahan Strategi:

• Mereka membuat konten edukatif di Instagram dan TikTok:
  • “Kenapa Kulitmu Berminyak Setelah Cuci Muka?”
  • “3 Bahan Skincare Alami yang Aman untuk Pemula”
• Mulai menulis blog SEO-friendly yang menjawab pertanyaan seperti:
  • “Apakah kulit sensitif cocok dengan Niacinamide?”
  • “Bagaimana urutan skincare pagi?”

Hasil:

• CTR dari iklan awareness naik 40%
• Banyak followers baru yang datang karena merasa kontennya membantu

Tahap 2: Consideration – Mengasah Kepercayaan Lewat Lead Magnet dan Nurturing

Kondisi Awal:
Calon pelanggan yang tertarik tidak tahu harus mulai dari produk mana, dan merasa takut mencoba karena kulit mereka sensitif.

Perubahan Strategi:

• NaturGlow membuat quiz interaktif di website:
  “Yuk Cari Tahu Produk Pertama yang Cocok Buat Kulitmu”
• Setelah mengisi quiz, user mendapatkan rekomendasi + ditawari e-book gratis:
  “Panduan Skincare Pertamamu: Cara Aman & Natural”
• Email automation dikirim selama 7 hari berisi:
  • Tips skincare harian
  • Testimoni real user
  • Video before-after
  • FAQ: “Kenapa Produk Ini Tidak Mengandung Alkohol?”

Hasil:

• Conversion dari quiz visitor ke leads naik 57%
• Open rate email nurturing rata-rata 41%
• Banyak yang menjawab email dengan pertanyaan lebih lanjut (interaksi organik)

Tahap 3: Decision – Menghilangkan Keraguan dan Menyederhanakan Pilihan

Kondisi Awal:
Checkout page mereka menunjukkan banyak orang menaruh barang di keranjang, tapi batal beli.

Perubahan Strategi:

• Dioptimalkan halaman produk:
  • Tambahkan review bintang dan testimoni dari pemilik kulit sensitif
  • Sertifikasi BPOM dan uji klinis ditonjolkan
• Tambahkan badge seperti: “Aman untuk Ibu Hamil,” “Cruelty-Free”
• Buat 2 bundling pilihan: Starter Pack Pemula dan Glow Boost Pack
• Tambahkan CTA kuat: “Pesan Hari Ini, Gratis Ongkir + Sheet Mask”

Hasil:

• Bounce rate halaman produk turun 35%
• Penjualan starter pack meningkat 3x lipat dalam 30 hari
• 19% pelanggan kembali untuk order produk lanjutan dalam 2 bulan

Tahap 4: Loyalty – Membuat Mereka Kembali dan Merekomendasikan

Kondisi Awal:
NaturGlow tidak punya sistem retensi. Pembeli satu kali tidak dikontak lagi.

Perubahan Strategi:

• Kirim email pasca-pembelian berisi:
  • Tips memakai produk dengan maksimal
  • Reminder kapan harus repurchase
• 3 minggu setelah pembelian, pelanggan diminta review dengan hadiah voucher 20K
• Buat program loyalitas:
  • 1 poin setiap pembelian Rp10.000
  • Tukarkan poin dengan produk trial-size atau potongan harga

Hasil:

• 34% pelanggan melakukan pembelian kedua dalam 60 hari
• 1 dari 4 pelanggan mengajak temannya melalui referral
• Tingkat churn menurun signifikan

Apa yang Dipelajari NaturGlow?

Dulu, mereka melihat semua pelanggan sebagai satu kelompok besar. Sekarang, mereka sadar bahwa setiap orang berada di tahap yang berbeda, dan masing-masing butuh pendekatan berbeda.

• Di tahap awal: bantu mereka belajar
• Di tahap tengah: bantu mereka membandingkan
• Di tahap akhir: bantu mereka merasa yakin
• Setelah beli: bantu mereka merasa puas dan ingin kembali

Marketing funnel membuat semua ini terukur, terarah, dan penuh empati.

Memahami pelanggan dengan marketing funnel bukan teori rumit. Ini tentang melihat bisnis dari kacamata pelanggan, memahami apa yang mereka butuhkan di setiap tahap, dan hadir dengan solusi yang relevan. Kalau kamu ingin meningkatkan konversi, membangun loyalitas, dan membuat pelanggan merasa dimengerti—maka marketing funnel adalah alat yang wajib kamu

Ingin bantu menyusun marketing funnel untuk bisnismu?
Kami bisa bantu membuat strategi konten, iklan, dan email automation berdasarkan funnel pelangganmu. Yuk, klik banner CRS Advertising di bawah dan konsultasi gratis hari ini!